Introducción
Dale Carnegie (1888-1955) fue empresario, conferenciante y autor americano, nacido en una familia campesina de Maryville, Misuri. Impartía cursos de oratoria y relaciones humanas en Nueva York desde 1912, y el libro nació precisamente de ahí: en 1934, Leon Shimkin, editor de Simon & Schuster, asistió a uno de sus cursos de catorce semanas y le convenció para que un taquígrafo tomara notas de las clases y las convirtiera en libro. La primera publicación fue en el año 1936, con una tirada inicial de apenas 5.000 ejemplares que agotó diecisiete ediciones en su primer año. Se han vendido más de 22 millones de copias, cifra que hoy los editores sitúan por encima de los 30 millones.
Se trata de un libro que sigue en el top de ventas casi noventa años después de haberse publicado sin ser una joya literaria. En 2011 la revista Time lo situó en el puesto 19 de su lista de los cien libros más influyentes, y críticos como Dwight Garner lo han leído como una de las expresiones más puras del impulso norteamericano hacia la mejora personal.
Sobre el título conviene una precisión: el libro se publicó desde el primer día como How to Win Friends and Influence People, sin variantes. Lo que sí es exacto es el fondo de la observación, porque el material procedía de cursos dirigidos a vendedores y hombres de negocios de la época y arrastra un marcado sesgo masculino. De hecho, las revisiones posteriores reescribieron muchos ejemplos y cambiaron el sexo de bastantes protagonistas para ampliar el público. Los principios que se describen en el libro son atemporales, por tanto completamente válidos para el siglo XXI.
La versión que tengo está publicada por la editorial Edhasa, en su colección Elipse, y tiene 303 páginas. El éxito de Dale Carnegie y sus obras ha trascendido a su tiempo, creando una academia de cursos que en España se presenta en www.dalecarnegie.es y que contiene una agenda muy amplia con diferentes tipos de formación. La red internacional reúne hoy más de 2.700 formadores, opera en más de 85 países y ha titulado a varios millones de alumnos.
¿Cómo está estructurado el libro?
Tiene 4 grandes secciones que responden a 4 preguntas:
1.— ¿Cuáles son las tres técnicas fundamentales para tratar a los demás?
2.— ¿Cuáles son las seis maneras de gustar a la gente?
3.— ¿Cuáles son las doce maneras de hacer que los demás piensen como usted?
4.— ¿Cuáles son las nueve maneras de cambiar a los demás sin ofenderlos ni causar resentimientos?
Por tanto suman 30 capítulos diferentes, cada uno encuadrado en su respectiva sección. Se trata de capítulos cortos, pero la buena estructura de la escritura hace que se puedan introducir varias ideas en cada uno.
Merece la pena saber que esas cuatro secciones no son las del libro de 1936. El original tenía seis: las dos últimas, dedicadas a cartas comerciales eficaces y a siete reglas para hacer más feliz la vida en el hogar, desaparecieron en la revisión de 1981, que es la base de casi todas las ediciones que circulan hoy. No leemos exactamente el mismo libro que leyeron los lectores de la Gran Depresión.
¿Qué nos puede aportar este libro?
Cada capítulo termina con una frase que resume la respuesta a las preguntas planteadas y nos da la visión de una técnica diferente para relacionarnos de manera óptima con los demás. Seguramente nos podamos sentir identificados con algunos de los personajes descritos, por lo que la explicación de cómo podemos comportarnos en distintas situaciones para tener éxito en nuestras relaciones resulta muy valiosa.
Es cierto que se trata de un libro de cabecera: hay que releerlo varias veces para poder poner en práctica los consejos. El propio Carnegie lo advierte y llega a proponer un método de lectura, con repasos periódicos y un cuaderno de aplicación; el libro está pensado como manual de entrenamiento, no como lectura de una sentada.
¿Cuáles son los mensajes más importantes?
Durante prácticamente todo el libro se explica el comportamiento humano: nos encanta escuchar nuestro nombre, nos encanta sentirnos importantes, nos encanta que los demás se interesen por nosotros y no nos gusta nada la crítica. Teniendo en cuenta estas cuestiones, tendremos que adaptar la forma en la que nos relacionamos para ser capaces de cautivar a nuestro entorno.
Eso sí, esto tiene que ser auténtico y de corazón, ya que si no es así lo más probable es que consigamos el efecto contrario. Es la advertencia que sostiene todo el edificio y la que separa el libro de un manual de manipulación: Carnegie insiste en distinguir el aprecio sincero de la adulación, y en que la diferencia siempre acaba notándose.
¿Cómo es la lectura?
El libro contiene muchísimos conceptos e ideas; de hecho, el autor recomienda en las primeras páginas repasar las lecturas para asimilar correctamente los asuntos desarrollados. En todos los capítulos se desarrollan muchísimas historias que explican con mucha claridad el contenido, lo que hace que sea una lectura muy ágil y agradable.
Esas historias son, a la vez, su punto fuerte y su punto débil. Prácticamente todas terminan bien: no hay contraejemplos, no hay casos en los que la técnica falle, y la evidencia es anecdótica, no experimental. A eso se suma un elenco de protagonistas —empresarios y personajes públicos de los años treinta— que hoy no le dice nada a casi nadie, y un vocabulario de la época que chirría un poco cuando habla de «manejar» a la gente. Nada de esto invalida los principios, pero conviene leer el libro sabiendo que persuade más por acumulación de relatos que por demostración.
¿Por qué debería leer este libro?
La huella del libro va mucho más allá de sus ventas: ha dado lugar a programas de formación específicos que se imparten en empresas y centros educativos de todo el mundo, y ha sido citado como lectura decisiva por figuras como Warren Buffett, que hizo el curso de Carnegie con veinte años y conserva el diploma en su despacho.
Si quieres ser capaz de empatizar mejor con tus amigos o colaboradores, encontrar respuestas sobre aquello que no termina de funcionar con tus clientes, o sencillamente saber cómo conseguir un diálogo con una persona muy cerrada, creo que deberías leer el libro. Lo que lo distingue de la biblioteca de habilidades blandas que vino después es su condición de origen: casi todo lo que se ha escrito sobre relaciones profesionales en los últimos noventa años dialoga, consciente o inconscientemente, con estas trescientas páginas.
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Ficha del libro
Título: Cómo ganar amigos e influir sobre las personas
Título original: How to Win Friends and Influence People
Autor: Dale Carnegie
Traducción: Román A. Jiménez
Editorial: Edhasa (colección Elipse). Edición original: Simon & Schuster
Año: 1936 (edición original); revisión de 1981, base de las ediciones actuales
Páginas: 303 (edición reseñada)
ISBN: 978-84-122997-2-4 (edición actual de Edhasa, 2023, 384 págs.)
