Introducción: Roger Fisher fue un profesor de Harvard experto en negociación y gestión de conflictos y director del proyecto de negociación de Harvard.
William Ury es un autor, antropólogo y experto en negociación, cofundador del proyecto de negociación de Harvard y desarrollador de MAPAN (Mejor alternativa de acuerdo no negociado).
Bruce Patton es profesor en Harvard, autor y cofundador junto con Fisher y Ury del proyecto de negociación Harvard. Aparece como autor a partir de la segunda edición del libro en 1991.
La primera edición del libro es de 1981. Está publicado por Gestión2000 y tiene 212 páginas.
¿Cómo está estructurado el libro? El libro tiene 5 bloques:
El primer bloque es muy corto se llama El Problema y sirve como introducción para evitar negociar con las posiciones.
El segundo bloque es la parte más importante del libro, se llama El Método y se describen los cuatro principios de la negociación.
El tercer bloque también es extenso, se llama Sí, pero… y se desarrollan otras herramientas de negociación tales como el MAPAN o el jiu-jitsu
El cuarto bloque sirve como conclusión y en el quinto se exponen una serie de preguntas habituales con las respuestas desarrolladas.
¿Qué nos puede aportar este libro? El libro nos describe las técnicas de negociación basadas en principios, que son opuestas a las tradicionales basadas en posiciones. Nos enseña dichos principios junto con otras herramientas que son muy útiles para tener éxito en cualquier negociación que tengamos que abordar.
¿Cuáles son los mensajes más importantes? El primer mensaje relevante se refiere a los 3 objetivos que todo método de negociación debe cumplir:
Se debe llegar a un acuerdo sabio y prudente: Aproxima los intereses legítimos de cada una de las partes en el mayor grado posible, resuelve conflictos de interés de una forma justa, es duradero y tiene en cuenta los intereses de la comunidad.
Es eficiente
Mejora (o por lo menos no daña) la relación existente entre las partes
Las negociaciones habituales se basan en posiciones, lo que lleva a efectuar regateos y a no querer abandonar nuestra posición inicial por el sentimiento de fracaso que conlleva, pero no resulta una forma eficaz de negociación ya que no cumple los tres principios arriba enumerados.
Para poder tener éxito, el método se basa en 4 principios:
Separe a las personas del problema: La negociación se produce entre personas, y si una persona se siente atacada no es posible seguir avanzando en la negociación; para ello se debe distinguir entre la esencia y la relación en la negociación. Para gestionar la relación se deben contemplar los ejes de la percepción, la emoción y la comunicación.
Céntrese en los intereses, no en las posiciones: Son los intereses los que definen el problema y se debe realizar la tarea de descubrir cuáles son los intereses de las demás partes (así como los nuestros, y alejarnos de la ceguera posicional). Una vez identificados resulta muy valioso hablar sobre ellos.
Invente opciones de beneficio mutuo: Para conseguir esto tenemos que realizar un diagnóstico correcto, huyendo de juicios prematuros, de que existe una única respuesta para el problema, de que el tamaño del pastel es fijo, y asumiendo que el problema de las otras partes también es nuestro problema. La receta para conseguir opciones de beneficio mutuo son separar el acto creativo del crítico, ensanchar las opciones (alejarnos de la respuesta única), buscar los beneficios mutuos (buscando intereses compartidos o encajando los discrepantes) e inventar formas de hacer que las decisiones de las demás partes sean fáciles.
Insista en utilizar criterios objetivos: Resulta de gran ayuda utilizar referencias. Para ello hay que analizar en qué casos se deben usar, desarrollar dichos criterios y proceder a negociar con ellos, buscando de manera conjunta los criterios objetivos, estando abierto a razonar sobre ellos y no cediendo si existen presiones (volviendo a retomar dichos criterios objetivos).
Además de estos principios se describen tres herramientas muy útiles:
El MAPAN es el mejor acuerdo posible no negociado; en una negociación es muy importante tener una alternativa para el caso de no llegar a un acuerdo puesto que nos situará en una posición realista y nos dará nuestra referencia. Esto es muy diferente de nuestro mínimo (o máximo) aceptable que no es en absoluto recomendables.
El Jiu-Jitsu de la negociación; trata de no buscar la confrontación, sino realizar un análisis de las posiciones de la otra parte aunque tengamos que resistir los ataques.
Procedimiento de un texto único; indicado para un mediador donde vaya agrupando los intereses de todas las partes y realice varias iteraciones invitando a la crítica hasta que llega un punto en el que dice que no puede avanzar más y presenta la oferta.
¿Cómo es la lectura? Es un libro sencillo de leer, el esquema es muy claro y todos nos sentimos identificados con las situaciones descritas. Tiene ejemplos muy famosos que amenizan mucho la lectura.
¿Por qué debería leer este libro? Es muy recomendable para todas las personas que en su día a día tienen que realizar negociaciones con clientes, proveedores, personal, etc, aunque es un libro tan claro y tan bueno que le va a aportar mucho valor a cualquier persona.