• Joaquin Morales

Vender es humano - Daniel H. Pink

Introducción: Daniel H. Pink es un escritor norteamericano, y uno de los mayores expertos en ciencias del comportamiento. Figura en el undécimo puesto en el prestigioso ranking Thinkers50.

El libro tiene 238 páginas, está publicado por la editorial Gestión2000 y la primera edición es de 2013.

¿Cómo está estructurado el libro? Tiene 3 bloques principales, el primero es introductorio donde desarrolla la base conceptual de la venta sin vender. Los otros dos bloques están más estructurados y corresponden a cómo ser, y qué hacer para ser vendedores excelentes.

¿Qué nos puede aportar este libro? El libro elabora un desarrollo muy detallado del ABC de las ventas sin vender (sintonización, flotabilidad y claridad en la parte de cómo ser, argumentación, improvisación y servicio en la parte qué hacer) que nos puede ayudar muchísimo en nuestro desarrollo personal.

Hay un extenso contenido en estudios sociales que resultan muy reveladores y que soportan todas las teorías descritas. Importante destacar que para el desarrollo del libro el propio Pink encargó un estudio sobre 9000 personas para analizar el tiempo que dedican a las ventas y la importancia que le asignan.

Al final de cada capítulo hay una colección de ejercicios para practicar que es realmente buena, así como lecturas recomendadas por Pink para ampliar información.

¿Cuáles son los mensajes más importantes? Ya no podemos pensar que las ventas corresponden exclusivamente a los comerciales o ejecutivos de cuentas; el hecho de que cada vez más personas trabajen por cuenta propia, que los modelos comerciales antiguos hayan quedado en parte obsoletos (muchas empresas ya no tienen comerciales, lo que requiere elasticidad de los técnicos para cubrir esa faceta), o el auge del sector de educación y sanitario (donde es muy importante convencer y persuadir) hace que para todas las personas sea crucial nuestra actividad de vendedores.

Además el desarrollo del mundo digital ha provocado una simetría en la información, de manera que en muchas ocasiones los compradores conocen los productos con mayor detalle que los vendedores.

Por tanto, cobra una importancia altísima saber qué características desarrollan los grandes vendedores:

  • Sintonización: Es clave adoptar la perspectiva de la otra persona (“comprador”) a la que debemos convencer o persuadir, pero hay que realizarlo tanto con la cabeza como con el corazón ya que un exceso de empatía no conduce a los mejores resultados. Existe el tópico de que el mejor vendedor es el más extrovertido, pero se demuestra que el mejor perfil es el ambivertido que se sitúa en el término medio entre extroversión e introversión.

  • Flotabilidad: Debemos prepararnos para la frustración que puede suponer el ejercicio de la venta sin vender.

  • Antes de la venta nuestra conversación debe ser interrogativa ya que nos va a ayudar a obtener respuestas y estrategias (es mejor que la tradicional técnica de autoconvencernos de nuestra capacidad)

  • Durante la venta cobra mucha importancia la positividad ya que las emociones positivas ayudan a ampliar ideas sobre posibles acciones; también es necesario un porcentaje de emociones negativas para poder obtener feedback de nuestro desempeño

  • Después de la venta necesitamos un estilo explicativo optimista que según Martin Seligman en Aprenda Optimismo los acontecimientos malos debemos asumirlos como temporales, particulares y externos.


  • Claridad: Una de las características personales que más se valoran en la actualidad es la capacidad que tenemos para identificar problemas y que en nuestra faceta de vendedores es un aspecto que puede aportar mucho valor. Para obtener claridad además hay que obtener el encuadre adecuado utilizando diferentes contrastes

Por otra parte se desarrollan otros tres conceptos como herramientas de venta:

  • Argumentación: Se describen 6 tipos diferentes de discursos que podemos utilizar para acertar en nuestra persuasión, destacando el modelo Pixar.

  • Improvisación: Si bien antiguamente los comerciales se estudiaban los manuales del vendedor, hoy en día es necesario desarrollar la improvisación como los artistas de teatro aprendiendo a escuchar las ofertas, utilizando el “Si, y” como método para abrir opciones, y haciendo siempre quedar bien a nuestra pareja o cliente.

  • Servicio: Todo lo que hacemos debe ser con un propósito, y debemos preguntarnos si lo que vendemos mejorará la vida del comprador y si el mundo será después un sitio mejor. Después de todo, vender es humano.

¿Cómo es la lectura? La narrativa de Dan Pink ameniza mucho las cuestiones de estudios sociales que podrían ser muy aburridas; la lectura es sumamente entretenida y divertida.

¿Por qué debería leer este libro? si deseas mejorar las relaciones con tus compañeros, familia o clientes es muy buen libro. No describe a los vendedores (todos nosotros) como embaucadores, sino como humanos que desean mejorar la vida de los demás.